En la actualidad, quien ha desarrollado lo que podría decirse que es la plantilla más completa sobre la cual construir esos supuestos de negocio de nuestra historia es Alex Osterwalder, quien aporta la siguiente definición: «Un modelo de negocio es realmente un conjunto de hipótesis». Su lienzo de tipos de modelo de negocio de nueve partes es esencialmente una forma organizada de exponer las hipótesis de manera coherente.
Diseño del Modelo de Negocio
El objetivo principal del lienzo del modelo de negocio de Alex Osterwalder es ayudar a las empresas a ir más allá del pensamiento centrado en el producto y orientarlo hacia el pensamiento de la lógica del negocio. Para ello, estableció un marco básico que es, esencialmente, una forma organizada de exponer las hipótesis de una manera coherente, a través de la definición de nueve elementos:
- Segmento de cliente – ¿Para quiénes creamos valor? ¿Quiénes son nuestros potenciales clientes?
- Propuesta de valor – ¿Qué necesidades ayudamos a solucionar? ¿Qué problemas pretendemos resolver? ¿Qué valor aportamos?
- Canales – ¿Qué canales utilizaremos con el segmento de clientes para entregarles nuestra solución?
- Relaciones con los clientes – ¿Qué tipo de relación es necesaria con el segmento de cliente?
- Recursos clave – ¿Qué recursos necesitaremos para poder ofrecer la propuesta de valor al segmento de clientes?
- Actividades – ¿Qué acciones serán necesarias para poder trasladar las soluciones al mercado?
- Socios clave – ¿Qué proveedores podrán ayudarnos en el funcionamiento de nuestro modelo de negocio?
- Estructura de Costes – ¿Cuáles serán los costes para poner en marcha el modelo de negocio definido?
- Fuentes de Ingresos – ¿Cuáles serán los flujos de caja por los cuales generaremos ingresos?
Tan simple como pueda parecer este marco, su poder reside en las complejas interdependencias de sus partes. Los cambios importantes en cualquiera de estos nueve elementos afectarán al conjunto en sí.
¿Por qué es importante un modelo de negocio?
En su forma más simple, no exige nuevas tecnologías ni la creación de nuevos mercados: se trata de entregar productos existentes producidos por tecnologías existentes a los mercados ya existentes.
Por eso es importante destacar que, cuanto más sencillo sea el modelo de negocio, mejor funcionará. Cuanto más complejo sea, más dificultad tendrá llevarlo a cabo. Porque recordemos, que el diseño inicial de un modelo de negocio no es más que un conjunto de supuestos.
Estos supuestos harán posible que el modelo de negocio como herramienta, nos permita definir con claridad qué vamos a ofrecer al mercado, a quiénes se lo vamos a vender, cómo se lo vamos a entregar y de qué forma vamos a ser capaces de generar ingresos.
De ahí, que la gran fortaleza de un modelo de negocio, como herramienta de planificación, es que enfoca la atención en cómo todos los elementos del sistema encajan, donde un elemento repercutirá sobre los demás, y solo tendrá sentido como un conjunto, si queremos que el modelo de negocio actúe de base de referencia para la implementación del proyecto emprendedor en el siguiente escenario.
Tipos de Modelos de Negocio
Un modelo de negocio es una de esas cosas que muchas personas sienten que pueden reconocer cuando lo ven, pero que no pueden definir del todo. Eso es menos sorprendente de lo que parece porque la forma en que las personas definen el término realmente depende de cómo lo usen. A continuación, vamos a comentar algunos de los modelos de negocio actuales más utilizados:
Modelo “de Suscripción”
Un modelo basado en la suscripción supone el pago periódico por parte de los clientes de un servicio. Por lo tanto, se sustituye la compra esporádica, por una compra recurrente y, en lugar de cerrar una venta para comercializar un producto o servicio, lo que se comercializa es el acceso al producto o servicio con una periodicidad (mensual, anual o personalizada)
Negocios que aplican este modelo: Netflix, Amazon Prime, WordPress.
Modelo de “Plataforma Multilateral”
Las plataformas multilaterales son tipos de modelo de negocio en el que existen dos o más grupos de clientes y la oferta de valor de la empresa es diferente para cada segmento, pero está interrelacionada entre sí. Este tipo de modelo de negocio nace del hecho que uno de los lados solo se beneficia si el otro está presente, actuando como intermediario y potenciando el efecto de red al máximo.
Negocios que aplican este modelo: Cabify, Airbnb, BlaBaCar
Modelo “Long tail”
Este tipo de modelo consiste en vender menos cantidades de más productos, teniendo disponible una amplia variedad de productos. Se llama modelo “de cola larga” en base a la gráfica de distribución de ventas, donde un conjunto pequeño de referencias acumula la mayor parte de las ventas, siendo el resto de referencias vendidas de forma más ocasional (la cola).
Negocios que aplican este modelo: Amazon, eBay, Lego
Modelo “Freemium”
Se trata de modelos en los que una parte del servicio o producto se ofrece gratuitamente al grueso de los usuarios, mientras que los clientes que desean el servicio avanzado o premium deben pagar, siendo éstos últimos los que sustentan toda la estructura. Existen múltiples formas de enfocarlo, dependiendo si la restricción se debe a la limitación por funcionalidad, por tiempo, por capacidad o por uso, entre otros.
Negocios que aplican este modelo: Spotify, Dropbox, Evernote
Modelo “Bait & hook”
Se trata de un modelo de negocio en el que se vende un producto a precio muy bajo (el cebo) con el fin de “enganchar” al cliente en la compra repetitiva de repuestos, consumibles o servicios donde el margen es bastante más alto (el anzuelo o gancho). Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca, y que posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios.
Negocios que aplican este modelo: Gillete, Nespresso, Play Station
Conclusión
La creación de tipos de modelo de negocio puede activar la solución de un nuevo producto o servicio para una necesidad insatisfecha. Pero también podemos rediseñar un proceso ya existente, es decir, una mejor manera de vender o distribuir un producto o servicio ya probado.
Por tanto, los tipos de modelo de negocio puede activar el diseño de un nuevo producto para una necesidad insatisfecha o una innovación en la definición del proceso. Es decir, puede ser nuevo en cualquier extremo del modelo.
Es importante destacar que, cualquier modelo de negocio es esencialmente un conjunto de decisiones clave que determinan cómo una empresa genera sus ingresos, incurre en costes y gestiona sus riesgos, donde las innovaciones en el modelo formarán parte del proceso de toma de decisiones.
